一切围绕需求:酒店的产业延伸和跨界

新闻来源:宏辉智通 发布日期:2016-10-28 浏览次数:999

  在做好酒店业务的基础之上,客户需要什么,我们再来“+”点什么。不是我们没有机会获得流量,而是我们把机会拱手让给了OTA。

  (辉视网讯)2016年10月27日,以“住宿业创变新万象”为主题的第八届中国连锁酒店发展大会在北京世纪莲花酒店隆重召开。大会从资本、创新、互联网科技的角度共同探讨与全面解读住宿业创变新万象,主要包括连锁酒店投资发展分析、住宿业创新分析、酒店的产业延伸和跨界、共享经济+酒店联盟+云平台、互联网+金融+地产等内容。

  上海盈蝶酒店管理咨询有限公司CEO胡升阳就“酒店的产业延伸和跨界”发表了自己的观点。

  酒店+商品

  酒店为什么要“+”?近期有一种观点表示,将来的酒店应该是免费住,三年后非酒店行业的收入要超过酒店行业主营业务的收入,听起来似乎有点道理,但三年之内做到,有点朝鲜的卫星要飞上月球的感觉。能否实现尚不清楚,但我们可以探讨。在做好酒店业务的基础之上,还可以加点什么内容?客户需要什么,我们再来“+”点什么。

  深夜住酒店时我们如果叫外卖,时间比较长,第一反应就是吃方便面,这是中国特色的,不光在国内,到国外也是啊如此,酒店+方便面,应该是种刚需。晚上聚三五好友相聚,茶余饭后没事干,要么出去看电影,但是外面下雨,想一起打打牌,棋牌也是刚需。酒店是短暂休息的地方,有一种有趣的说法,叫酒店是“和陌生人睡觉的地方”,涉及到了成人用品,这也是一种刚需。从三个刚需出发,酒店+小商品有一定的盈利空间和价值。

  酒店可不可以提供一些更有想象空间的产品呢?酒店的枕头、床上用品,毛巾,床上用品也是客户的刚性需求。在酒店里面买过酒店用品的最高的人群可能是我们酒店的同行。在酒店里面卖床上用品是可行的事,但不是太大的事。还有在酒店里卖灯罩、家具的,日本有酒店,其非酒店业务收入超过客房的收入,这种情况也是有可能的,即这家公司的估值非常高。

  酒店用品是不是客户的刚需?品质好不好?毛利高不高?是不是容易储存可配送?产品的营销率如何?都是需要考虑的。营销成本高,留住客户的成本就会提高,这类产品在酒店销售则不太适合。

上海盈蝶酒店管理咨询有限公司CEO    胡升阳

  酒店+互联网

  智能化、信息、物联网,做智能化,做硬件设备的同行很多,酒店的信息化,应该从客户的需求出发。科技给我们酒店带来的变革和帮助,首先要让我们酒店的老板觉得,不应该是骗投资人的资金投入,投入后能够改变公司的管理流程,运营成本,变相提高酒店的房价,综合来说要提升酒店的收入,如果研发出来的高科技新产品能够满足上述几个要求,相信业主、投资人、管理公司都会买单。

  互联网思维就是用户思维,为用户所想,在现在的互联网浪潮之下,人的需求已经发生了改变。比如无线WIFI,走到酒店就可以上网,业内做的比较好的品牌是维也纳,在任何一家店住过以后,以后去旗下的其他酒店也能连上,这是一点。此外维也纳的控制面板还花了心思,手放在上面会感应,半夜起来不用摸黑。酒店+科技,应该通过改变我们服务的流程,提高员工的效率,降低成本,提升主动率。

  酒店+跨界

  谈到跨界,品牌的跨界,产品的跨界,产品的跨界最好是两个产品或者两个品牌之间,不是功能上的互补性,而是性质上的互补性,比如机器人的人机识别。跨界营销可能两个产品一点关系都没有,比如铂涛的郑南雁购买了法甲尼斯俱乐部,如果住7天酒店送足球套票,但是机票自己买,机票要两千,足球票20欧元,这个票基本上送是送出去了,但是这个噱头就挺好。又比如电影院的贺岁片,如果我们和电影人合作,包下了部分电影票,让酒店在春节期间住酒店送电影票,同时拉动电影票房,也是很有意思的点。

  酒店+众筹

  谈酒店+众筹,想提个醒,第一是股权结构的问题,如果说股东合伙,不能超过200个以上的股东,企业合伙制,不能够超过50个以上的股东。第二、众筹股份大家都相对比较均等的,因为没有独立的负责人。第三、酒店是有风险的。酒店里面有一个叫消费众筹,有一个朋友刚开业,买20张票或者50张票打五折,实际上就是线下批发返券,包装成互联网金融就叫众筹,实际上是很简单的一件事情。

  不要把客人拱手送给OTA

  谈到OTA,我深有感触。比如到酒店前台,如果和酒店提到携程上的价格比酒店低,前台就会让你用携程,多一事不如少一事。

  有时候去酒店是为了蹭网络发邮件,或是手机没电想充电,如果酒店有可以用的WIFI,有接口可以马上充电,客人进来以后微信扫地一扫可以上网,关注能送早餐,这些方式既能满足用户需求,又规避和携程竞争,何乐而不为?都说流量的入口在OTA,其实最大的入口是酒店的大堂。不是我们没有机会获得流量,而是我们把机会拱手让给了OTA。如果酒店前台的体验很不好,客人自然会使用携程和艺龙来预订。

  之前在上海的一个会议上,一位航空人士表示,OTA就是技术最牛的黄牛,我觉得这个解释比我说的更加简单粗暴。

  酒店产业的延伸,酒店品牌营销的跨界,希望在互联网+酒店或者酒店+科技这条路上越走越远,越走越宽,谢谢大家。

  提问:我们是一家温泉酒店,去年开始想做酒店+商品,即商品零售,家居、家具、饮品食品这类,有没有成功的案例?

  胡升阳:我给你一个失败的案例仅供参考。在酒店每一个大堂都有商品柜,但为什么做不起来?我们这几年对连锁企业经营管理有一个宝贵的经验,如果说你要做一个连锁的项目,一个月的营收不能低于15000块钱,假设你的毛利20%,3000块钱,养不起服务人员。

  彩妆的专柜,一个专柜就八千到两万之间,把这个专柜给一位销售人员,销售占六成,如果营收低老板就赔了,收入过低的业态不好做,换作酒店行业也是一样,中国有沙县小吃,投资五万块钱,一年回报20万,比如我把全国的两万家餐饮店全部换成沙县小吃,每个月给我交两千块钱就可以了,可能吗?一来店不是你开的,二来顾客都是散客,第三供应可能跟不上供不上,导致价格会提高,当然这仅供参考。