近两年来，几乎所有酒店集团都在探索一个课题——如何由住宿向生活服务外延?从如家到首旅酒店，通过流量嫁接形成“收益多元化”，是如今的首旅酒店总经理孙坚一直在强调的方向。事实上，从首旅集团的层面看，首旅酒店下辖住宿业务的“收益多元化”，正是盘活首旅集团整套商业逻辑的枢纽。

　　前置收费转向价值收费

　　一个不得不承认的事实是，曾经通过品牌、加盟费转化利润是连锁酒店的主要获利手段。而今年年初，如家下调加盟费在业内掀起激烈探讨。

　　随后，连锁酒店加盟商“动乱”再次将加盟费、投资人收益、连锁酒店扩张速度等一系列问题推到台前。加盟费是否需要调整已经成为连锁酒店品牌均无法规避的话题。

　　面对高速扩张带来的后遗症，华住董事长季琦反思，回头来看，降低准入门槛追求扩张速度是不健康的。国家宏观调控后，这部分物业就不挣钱了，华住现在也在做补救，对特别困难的加盟商，提供一些优惠，甚至劝他别加盟了，省点加盟费。

　　尚美生活集团董事长马英尧则认为，酒店集团通过不断优化标准、培训、质检等手段来不断地辅导加盟商达到相应的服务水准，所以这些行为都需要成本，而加盟费则是是品牌的保障。以往经济型酒店是跑马圈地，接下来对于加盟商一定是精挑细选。但其不否认，未来会有新的连锁模型出现。

　　显然，无论是季琦还是马英尧，对于加盟费均没有松口。不过，孙坚则给出了另一番态度，“品牌、管理、客源并非没有价值，但在互联网经济以后的社会商业模式转型阶段，类似于加盟费这样的前置收费会越来越困难”。

　　“加盟商更愿意为你带来的结果买单，而不是所承诺的预期”，孙坚表示，在这种环境之下，我们的思考要从以往以预期为导向的前置收费，向以结果为预期的价值收费转变。例如，基于门店所产生的一切外延型的收益，首旅酒店与业主进行等比例分配。

　　这是符合加盟商心理逻辑的一种新的商业思考：业主获取的越多，酒管公司才能生存的更好。

　　孙坚更详细的向记者阐述了这一思维脉络，“对于加盟商而言，品牌方收了钱，而加盟商没赚钱，心理就会有情绪;如果品牌方没收钱，加盟商也没赚钱，加盟商没有话说;如果加盟商通过品牌带来的价值赚钱，品牌方在这个基础上收费，加盟商也是愿意的。”

　　跑马圈地后遗症是深层原因

　　但事实上，无论是坚守加盟费精选加盟商;或是调低加盟费收入，以多元化方式要收益。背后均反应出一个事实：连锁酒店的财务报表要出现新的变化。而这样的变化又是行业发展与经济调整的一个必然趋势。 孙坚表示，“2002年到2016年，中国经济型酒店用13、14年的时间，抵过了其他国家40、50年的发展速度。经济型酒店需要一个消化的过程。”

　　以往经济型酒店95%的入住率放到全世界来说都是非正常状态。如果经济型酒店仍旧快跑，则入住率会被拉的更低。不过孙坚强调，不能否认经济型酒店以往的跑马圈地阶段，“那个时候从无到有，规模效应很重要。”

　　但可以看到，物业扎堆、近距离开店等等问题正随着规模的高速扩张而增大，这样的情况在一二线城市尤为明显。单纯的门店增量仅仅为企业规模披上了华丽外衣，而入住率与RevPAR却在不断下滑。

　　孙坚认为，相比于拓展规模，目前更重要的是存量的效率化以及价值的应用化。如家从2012、2013年就开始慢慢调整速度。开始对存量进行研究，我们发现，如果存量上增加1块钱RevPAR，价值或许要远远超过增加500家的门店。

　　这也是孙坚之前对记者说的“向存量要发展”。与此的同时，孙坚表示，首旅酒店接下来会以酒店为核心进行资源整合，“向整合要发展”。同时，在商业模式与组织架构上做更多的创新，“向创新要发展”。

　　这与中国旅游研究院学术委员会主任、研究员魏小安此前对于酒店创新的建议一样，“目前大部分酒店仅局限于酒店之中，每个酒店周边都有餐饮、零售，他们吃掉的正是酒店的客人。酒店没有必要与这些餐饮、零售竞争，但完全可以将其放入酒店的消费链里”。

　　显然，酒店自我改造与塑造生态体系是不得不为的办法，而下调管理费转为“多元化收益”则是首旅酒店一次大胆的尝试。

　　串联旅游产业链是首旅多年愿景

　　即便如此，战术转变之初便一刀砍向常规收入中占比极大的管理费，这样有悖于同业的打法仍旧很难让业界理解。毕竟，每天都有一波新企业，叫嚷着O2O与生态圈，但却难以落地。 但细细研究可以看到，孙坚的底气正是背后的首旅集团。早在2008年，首旅酒店10周年的时候，首旅集团董事长段强就对首旅集团有过新的商业勾画：让餐饮、酒店、旅游商业、汽车、旅行社、景区六大板块，成为以一个集团为核心的企业群体，并实现“吃住行游购娱”的完整产业链连接。

　　今天来看，首旅酒店将成为六大板块中非常重要的连接器。而首旅酒店有机会成为首旅集团整套商业逻辑的枢纽，一方面是住宿业在旅游链条中的核心角色与场景，另一反面则是酒店行业大整合的良好时机。在首旅酒店总经理孙坚看来，国内酒店集团的整合，既有战略上的思考，也有战术上的被动。

　　“酒店在2014年下半年开始到2015年，面临着很大的市场挑战。包括经济下行、‘八项规定’等等”，孙坚表示，这样的情况下，企业活得并不像之前那么容易，那么合并、整合就是一个通用的逻辑，大家抱在一起寻找更大的机会。

　　在当年的预判中段强表示，“旅游业是最先对外开放的一般性竞争性行业，很早就呈现‘国际竞争国内化、国内竞争市场化、市场竞争集团化、集团竞争品牌化’等趋势。面对激烈竞争，首旅集团的对策是‘品牌+资本’运作。”

　　孙坚坦言，住宿业业务就是首旅酒店的圆心，接下来要立足稳这一圆心，让住宿人次从现在的每年1.15亿变成3.5亿。随后，基于圆心作出价值圈，与住宿业上下游产业、顾客价值产业链的连接。这才是首旅酒店“收益多元化”背后的底牌。